傳產公司的官網，為什麼業務還是得一直重講？

「我們有官網啊，但客戶還是什麼都要問。」

這句話我們聽過很多次，通常出自做了十年、二十年的傳產公司；
網站有，也花了錢，但業務的工作量沒有因此減少；
每接到一個詢問，還是要從公司規模、能做什麼、做過什麼開始講一遍。

如果情況是這樣，通常不是網站不夠漂亮，而是它回答的問題跟客戶想問的不一樣。

客戶詢價前，其實在確認三件事

B2B 的採購跟一般消費不同；
對方通常已經有明確需求，他上網找你，不是為了被說服，而是為了篩選。

他在確認的是：

1. 你能不能做我這個？規格、尺寸、材質、產能，對不對得上。
2. 你做過類似的嗎？有沒有同產業、同等級的實績。
3. 找你麻煩嗎？怎麼開始談、要準備什麼、多久有回覆。

三件事只要有一件在網站上找不到答案，他就得打電話問；
而每一通這樣的電話，就是業務要重講一次的原因；
這也是B2B 信任型官網跟一般公司簡介網站最大的差別。

網站沒辦法幫你成交，但可以幫你把不用談的客戶篩掉，把該談的客戶帶到起跑點。

大部分傳產官網只做了兩件事

我們看過的傳產網站，內容結構高度相似：公司簡介、產品清單，然後就沒了。

這兩塊都是必要的，但它們回答的是「你是誰」跟「你賣什麼」，沒有回答「你能不能做我這個」；
產品清單列了三十項，客戶還是不知道自己的需求落在哪一項裡。

缺的通常是這幾塊：

• 應用範圍：這個產品用在哪些產業、哪些情境
• 規格對照：可承接的尺寸、材質、公差、產能區間
• 實績案例：做過什麼，客戶是哪類公司（不方便具名可以寫產業別）
• 認證與品保：ISO、檢驗報告、品管流程
• 詢價動線：要準備什麼資料、多久回覆、誰會聯絡你

最實際的檢查方法

不用做問卷，也不用分析數據；
找你的業務，請他列出最常被問到的五個問題。

這五個問題幾乎不用想就會冒出來，因為他每週都在回答；
然後拿這份清單去對照網站，看有幾題在上面找得到答案。

我們做過幾次這個練習，結果通常是五題答對一到兩題；
而那三題答不出來的，就是網站該補的內容，也是業務每天在重複的工作。

把業務的口頭說明變成網站內容

好消息是，這些內容不需要重新創造；
它們已經存在，只是分散在業務的腦袋、報價單、email 附件和 LINE 對話裡。

要做的是整理：把重複講的東西寫下來、排出順序、放到客戶會經過的位置。

整理完之後會發生兩件事；
一是客戶在打電話之前就先過濾掉不合適的，來詢問的品質提高；
二是真的來談的人，已經看過基本資訊，業務可以直接進入技術細節，而不是從頭介紹公司。

這才是官網對 B2B 公司的真正價值：不是門面，是業務的前置作業。

如果整理完內容之後，發現真正的瓶頸其實在報價與資料流，那要處理的就不只是網站，而是流程本身該從哪個節點開始升級。